왜 인간은 어리석은 판단을 하는 걸까? (진화 심리학)

닻 내림 효과에 영향을 받는 사람들

정말 배부르게 잘 먹었다~ 그렇지? 오늘 저녁 메뉴는 탕수육을 먹을까?

무슨 소리야 배부른데 생각하기 싫어~ 저녁 되면 정하자.

** 몇 시간 후 **

여보 중국집은 언제 시켜?

여러분은 상속세와 사망세 어떤 이름이 더 마음에 드시나요?
사람이 죽었을 때 재산에 세금을 부과하는 것은 둘 다 마찬가지입니다.
어감이 센 사망세의 경우 인간의 피할 수 없는 운명을 다시 확인시켜 줌으로써
사람들의 기분을 언짢게 하며 왠지 모르게 어감이 좋지 못합니다.
반면에 상속세의 느낌은 부자들이 많이 내는 것이라는 생각이 있습니다.
사망세에게는 안타깝게도 본질은 같으나 어감 때문에 탈락한 이름이 되었습니다.
닻 내림 효과의 예시중 하나입니다.
배의 닻을 내리면 배는 더 이상 앞으로 진전하지 못하며
닻을 내린 그 지점에서 벗어나지 못하며 배회하게 됩니다.

사망이라는 닻을 내린 지점에서 사람은 세금이라는
본질에 대해 생각하기보다는 사망이라는 단어에서 배회하게 됩니다.
위의 탕수육 예시는 아주 1차원적인 예시이지만, 사람에게 탕수육을 먹게 하는 행동을 유발했습니다.
은근슬쩍 탕수육이라는 닻을 내려서요. 이런 사례는 마케팅에서 흔히 볼 수 있습니다.

또 다른 엉성한 심리상태를 들여다보겠습니다.
여러분이 영화관에 들어왔습니다. 그런데 영화가 정말 쓰레기입니다. 내용도 유치하고 산으로 가고 있습니다.
남은 영화 시간은 2시간이나 됩니다.

여러분이 계속 영화를 보기로 결정한다면 재미없는 영화를 보며 2시간을 날리는 것이 될 수 있습니다.
하지만 사람들은 반대로 생각합니다. 이 영화를 끝까지 보지 않는다면 입장료를 날린다 생각합니다.
사실은 이미 여러분이 영화를 보든 안보든 입장료는 지불한 상태입니다. 바꿀 수 없는 과거입니다.
반면 영화를 보면서 소비하는 시간은 여러분이 정할 수 있습니다.
하지만 지불한 돈이 아까워 대부분은 영화를 보는 쪽을 선택합니다.

왜 이렇게 사람은 합리적인 선택을 하지 못하는 것일까요?

사람에게 추상적 사고를 하게 만든 진화적 부산물은 사실 생긴 지 얼마 안 된 신생아입니다.
그렇기에 본능보다 합리적이고 분석적으로 생각할 수 있는 뇌는 한참이나 뒤처져있습니다.
사람과 동물을 구분할 수 있는 지점은 생각을 할 수 있냐 없냐라고 하죠. 하지만 사실 사람도 동물입니다.
동물의 몸에 특별한 생각을 할 수 있는 능력이 주어진 것입니다.
그런데 이 생각은 본능을 가끔씩은 이기기도 하지만 대부분 본능한테 집니다.

그렇기에 닻 내림 효과에 크게 영향을 받는 것입니다.

이런 닻 내림 효과는 사실 마케팅으로 활용하면 굉장한 효과를 거두게 됩니다.
어떤 약을 먹으면 살이 쭉쭉 빠진다고 광고한 밴쯔라는 유튜버가 있었습니다.
엄청난 대식가임에도 불구하고 마른 몸을 유지하는 사람이었습니다.
그의 팬들은 그가 뚱뚱한 자신보다 많이 먹음에도 불구하고 마른 몸을 유지하는 것이
그가 팔고 있는 건강 보조 식품이라고 생각해 마구 사들입니다.

실제로 밴쯔가 그 상품을 먹으면 살이 빠진다고 거짓 광고를 하기도 했지만
굳이 그런 말을 하지 않았더라도 그의 평소 행실을 봐온 사람이라면
닻 내림 효과로 인해 그 상품을 구매했을 것입니다.

사람의 심리를 모르고 상품을 거짓 문구를 작성해 잘못 마케팅한 결과로
100만 유튜버임에도 불구, 한순간에 나락에 가버린 밴쯔였습니다.


닻 내림 효과는 넛지를 활용할 때 가장 마케팅적으로 쓸모 있는 것입니다.

배고픈 시간에 치킨 광고를 보면 치킨을 주문하게 됩니다.
이혼 전문 로펌에서는 아름다운 남녀를 광고 전면에 내세우고 더 늦기 전에 이혼하라고 말합니다.
평소에 문제없이 잘 살고 있던 부부라도 내가 이혼하고 나면 이런 멋진 사람과
다시 만나서 연애를 할 수 있는 것이 아닌가 혹하기도 합니다.

그렇다면 이런 닻 내림 효과를 방지할 수 있는 장치는 없는 것일까요?
사람은 계속 닻 내림 효과에 의해 결정이 좌지우지되며 흔들려야만 하는 것일까요?
이런 엉성하게 진화된 마음을 영어로는 클루지라고 합니다. 이 클루지를 어떻게 하면 벗어날 수 있는 것일까요?

클루지의 해결책을 알려드리겠습니다. 여러분들이 혹하는 상상과 생각은
꿈에 나오듯이 생생하고 색채가 많으며 이미지로 표현이 되는 것들입니다. 이런 것은 추상적이고 합리적인 사고보다
훨씬 더 눈앞에 바로 직면한 듯 보이기에 판단력이 흐려지며 즉각적으로 생생한 것에 이끌리게 됩니다.
아까 이혼 전문 로펌의 광고에서 봤듯이 말입니다. 여러분의 삶이 행복함에도 불구하고 이 광고의 생생함과 시각적인 요소에 의해
여러분의 판단력이 흐려지는 것입니다.

치킨도 마찬가지입니다. 건강하고 맛있는 것을 먹어 장수하고 싶은 것은 모두 다 가지고 있는 욕망입니다.
콜레스테롤이 높은 지방덩어리를 일부러 먹고자 하는 사람은 없을 것입니다. 하지만 생생하게 눈앞에서 맛있는 냄새로 유혹한다면
당해낼 재간이 없는 것도 인간입니다. 후식으로 치즈케이크를 먹으면 내가 살이 찌고 혈관이 막힌다는 것을 알지만
그래도 먹는 것이 인간입니다.

따라서 해결책은 원천 차단이 우선입니다. 내가 이길 수 없는 싸움을 굳이 해줄 필요가 없는 것입니다.
유해한 것들로부터 일부러 멀어지려고 하는 연습이 필요합니다. 여러분들의 인내심을 시험하지 마세요.
인간도 동물입니다. 선조 체계의 뇌는 숙고 체계보다 훨씬 더 힘이 세답니다.

해결 방법 - 첫 번째 : 생생한 오감을 자극하는 이미지와 생각을 그대로 받아들이지 마라. 실제로는 자신에게 해악 한 것일 수 있다.
두 번째 : 위에 것을 원천 차단해야 한다. 생각보다 인간은 현혹되기 쉬운 동물이다. 내 인내심으로 한계가 있다. 아예 마주치지
못하게 환경을 설정해야 한다. 스마트폰도 집에 오면 숨겨 놓고 흑백모드로 전환해라. 이것이 전부 도움이 된다.